Techniques et méthodes de négociation Présentiel
Dernière mise à jour : 05/04/2024
Contexte
Objectifs de la formation
Connaitre les étapes et les méthodes de la négociation
Bâtir son argumentaire
Traiter les objections et sortir des blocages lors de la négociation
Développer un savoir-faire pour transformer les situations d'affrontement en opportunités
Public visé
Prérequis
Informations sur l'admission
Informations sur l'accessibilité
Description
L'entretien de négociation : de la découverte du prospect à sa transformation en client : Qui sont les acteurs de la négociation ?
L'importance de la notion d'acteur
L'importance des facteurs de personnalité
La préparation de la négociation
Méthodologie de la préparation : diagnostic, objectifs, stratégie, organisation
Savoir se positionner dans la négociation, détermination des zones d'accord
La construction d'une grille de négociation
Les acteurs sur le devant de la scène
Le lieu et les dispositions spatiales
Les jeux de pouvoir ou position de vie (le rapport de force dans la négociation)
A la découverte des besoins du client
L'opéra de la négociation commerciale (A.I.D.A.)
Les fautes à ne pas commettre en début d'entretien
Que faut-il savoir de son interlocuteur ? (le schéma des 4C)
Lire les motivations de son client (SONCASIC)
Les pièges et les erreurs à éviter dans la phase de découverte
Le développement de l'argumentaire
La mise en place de l'argumentation raisonnée (B.M.C.A.R.)
Comment donner vie à votre argumentaire ?
9 règles à observer pour une argumentation efficace
Origine et traitement des objections
Pourquoi votre interlocuteur objecte-t-il ?
Attitudes à adopter face aux objections
Nature des objections
Traitement et schéma de traitement des objections
L'art et la manière de conclure un entretien
La présentation de l'offre
Qui doit prendre la décision
Savoir prendre congé et consolider sa place chez le client
Modalités pédagogiques
Moyens et supports pédagogiques
Salle de formation adaptée à la pédagogie pour adultes
Validation et test des guides argumentaires (simulés, …)
Validation des démarches réalisées avec mise au point sur les techniques spécifiques à utiliser
Modalités d'évaluation et de suivi
Réalisation de différentes mises en application d'entretiens
Rectifications éventuelles des points mis en place/oubliés
Mise en place d'un plan d'actions individuel